Soy arquitecto, no vendedor de enciclopedias

Fotógrafo: Chris Liverani en Unsplash

Esto me lo ha dicho algún compañero arquitecto antes de empezar a trabajar en el proceso para comercializar los servicios de su estudio. Es curioso lo de los vendedores de enciclopedias. Siendo un oficio desaparecido, se les sigue mencionando como paradigma del comercial agresivo a puerta fría, seguidos de cerca por los vendedores de crecepelo (nunca he visto ninguno) y los de colchones. Pero en serio, ¿es comparable la actividad de esos comerciales con las acciones que puedes llevar a cabo para vender tus servicios como arquitecto? ¿Tan malo es tener un proceso comercial que te permita vivir y hacer arquitectura? En mi experiencia trabajando con compañeros hay tres casos que se repiten bastante:

Caso 1. Vender es malo. Ni siquiera puedo decir la palabra en este contexto

Lo llames como lo llames, ciertamente es reprobable manipular, engañar y presionar para que alguien te pague por algo que no necesita o que no es tan bueno como parece. Pero es que ése no es tu caso. Tú vas a aportar un valor a tu cliente y vas a recibir una contraprestación en forma de dinero por ello. Vas a solucionar problemas en una relación win-win. ¿Dónde está el inconveniente? Si en lugar de “vender” lo llamas “satisfacer necesidades” igual te suena mejor. Y si logras de verdad cubrir esas necesidades no necesitarás activar el modo “vendedor de enciclopedias”.

Caso 2. Bueeeeeeno, está bien, voy a vender mis servicios. ¿Qué tengo que decir?

No, no va por ahí. No se trata de decir las palabras mágicas que hagan que tu cliente firme. La cosa empieza mucho antes, desde el valor que vas a aportar al cliente (tu propuesta de valor) y el diseño de tus servicios. Qué vas a vender, a quién, cómo… Decía Peter Drucker: “La meta del marketing es conocer y entender al cliente tan bien que el producto o servicio le encaje y se venda solo”. Lo dicho, con una propuesta que solucione necesidades verdaderas casi no necesitarás vender. Te lo quitarán de las manos.

Caso 3. No sé qué valora mi cliente, pero mi arquitectura es tan buena que no lo necesito

En la Escuela nos hemos acostumbrado a defender nuestros proyectos ante profesores y compañeros, personas que tienen conocimientos y que valoran cualidades parecidas a las que valoramos nosotros. Seguramente el cliente valora otras cosas. Te toca averiguar qué cosas son esas y cómo comunicarle al cliente que sabes dárselas, así que necesitas mucha información y mucho contacto con él. Y ahora Philip Kotler: “El marketing se está convirtiendo en una batalla basada más en la información que en el poder de las ventas”. Saber qué quiere, realmente, tu cliente lo es todo.

Al final, estos miedos a comercializar nuestros servicios son bastante absurdos, porque por otro lado hemos intentado hacerlo igualmente pero de manera torpe. Machacando nuestros honorarios, por ejemplo. Estamos que lo tiramos. Toca ya de una vez quitarse estas losas de encima y ponerse a conectar con clientes a los que podamos ayudar. No nos vamos a convertir en vendedores de enciclopedias; no nos vamos a convertir en nada. Simplemente seremos arquitectos más completos (sí, todavía más) que cuidan una parte imprescindible de cualquier actividad económica como es la comercialización. “El mío lava más blanco” no nos gusta, está claro, pero es que eso no es necesario. Es más, ya no funciona. Si entendemos la manera efectiva de diseñar y comercializar nuestros servicios probablemente no nos parecerá poco honorable o demasiado ridícula.

Y esa manera implica estrategia, modelo de negocio, marketing y sí, ventas. Pero bien entendidas.