fotógrafo: Owen Beard en Unsplash

Un compañero, llamémosle Numerobis, me pidió que le acompañase como observador a una reunión con una pareja que quería hacerse una casa. Numerobis generaba oportunidades, pero no conseguía cerrar la venta de sus proyectos.

La pareja había comprado una parcela cerca de la costa, en ese territorio entre la playa y la localidad más cercana en el que suele haber gasolineras, el McAuto, algunos naranjos y poco más.

Numerobis les expuso su propuesta, fundamentada, arquitectónicamente intachable. Les explicó que se basaba en la consideración de su parcela como un no-lugar.

La cara del cliente al escuchar esto fue como la de Richard Gere en… bueno, en cualquier película de Richard Gere (siempre es la misma cara).

Cuando terminamos, Numerobis estaba contentísimo con su exposición y creía tener a los clientes en el bolsillo.

Yo no lo veía igual: “Nume, tío, a una pareja que se ha comprado una parcela con toda su ilusión y su orgullo no puedes decirle que se ha comprado un no-lugar”. Además de otros calificativos.

En serio, la honestidad brutal en estos casos no suele funcionar. La honestidad sí, la brutal no. No es necesario convertirse en el Dr. House.

Esta anécdota me sirve para hablar de cómo nos comunicamos los arquitectos, especialmente cuando queremos que nos valoren (por ejemplo, cuando queremos que nos compren).

Hace tiempo escribí que hablamos en balleno. Nos ponemos en un plano intelectualmente superior y utilizamos conceptos incomprensibles para la mayoría. Pero creo que el problema va más allá.

El cliente no entiende qué es un no-lugar (balleno), pero incluso si lo explicamos de manera comprensible tal vez no sea buena idea calificar así su parcela. Puede que se vaya con otro profesional menos “árido” que no le regañe.

Porque comunicar de manera efectiva requiere un ejercicio de empatía extraordinario.

No es sólo el contenido o el lenguaje, es saber con quién estás hablando, a qué estímulos responde, qué busca, con qué ritmo digiere lo que le dices…

Por ejemplo, ¿cómo se comunican conceptos complejos como una propuesta proyectual en la era de la pérdida de la atención?

¿Qué pasa si tienes delante a alguien acostumbrado a que las cosas no requieran concentrarse demasiado, habituado a los tráileres de cine con explosiones que terminan en crescendo/ruido final?

Para venderle un Tarkovski a alguien que espera Resacón en las Vegas o Fast & Furious tendrás que hacer un gran esfuerzo, meterte en su cabeza y entender qué necesita y qué valora, ya se trate de esa pareja o del director de nosequé en una multinacional.

Y si, por ejemplo, es alguien cuya atención dura poco, a lo mejor tienes que contárselo en cachitos desordenados que le atrapen para que él se haga su composición, hacerle un Memento.

Dáselo en capítulos de serie, en formato de película de catástrofes, parodia, superproducción bíblica o western. Lo que sea que él entienda y perciba.

Pero en serio, mejor no hacer de Dr. House. Sin empatía la comunicación sí que se convierte en un no-lugar.